Quali sono i modelli di vendita disponibili sul mercato cinese? La percezione di possibilità di ingresso solo a fronte di importanti investimenti iniziali, costi di mantenimento ma incertezza nei ritorni continua a frenare l’internazionalizzazione di molte imprese italiane in Cina.
Comprare sui social – ossia lavorare sul modello del social e-commerce – rappresenta un percorso alternativo capace di rendere, finalmente, il mercato cinese più accessibile per le imprese del Made in Italy.
Vediamone una panoramica introduttiva per poi affrontare, in successive uscite, i suoi elementi di dettaglio.
Come funziona?
L’acquisto sui social sfrutta le connessioni sociali (familiari, amici, follower) per diffondere contenuti/esperienze/recensioni riguardo un prodotto e generare desiderio di acquisto. Influenzati dalla cerchia sociale e abilitati dalla tecnologia del canale social gli utenti acquistano in quella stessa app.
I dati del fenomeno:
- Il 29% delle vendite online in Cina avvengono sui social, per un totale di 2,4 trilioni di RMB nel 2021 (iiMedia 艾媒咨询)
- Il dato segna un + 15,1% rispetto al 2020, con previsioni di crescita tra il 18 e il 20% annui fino al 2025 ((iiMedia 艾媒咨询), in un trend di assestamento del fenomeno
- Il tasso di conversione del social e-commerce è 7,33% vs 0,37% e-commerce tradizionale (Lin, Gao, Li, 2019)
Perchè funziona – differenze con e-commerce tradizionali:
- I contenuti sono personalizzati per gruppi di interesse: non una pubblicità uguale per tutti ma una declinazione specifica a seconda delle preferenze degli utenti
- Parola a utenti e creator: la comunicazione non è solo quella ufficiale del brand ma soprattutto quella spontanea di utenti e creatori di contenuti
- L’ambiente di acquisto è dinamico e fresco con video, live streaming e blog a dispetto dell’atmosfera statica e formale di un sito e-commerce in cui si accede per acquistare
- I contenuti permettono di spiegare e presentare un prodotto che non si conosce, creando domanda per prodotti nuovi – che l’utente non potrebbe andare a cercare sul sito e-commerce
I canali:
Il social e-commerce prende vita su canali social che hanno poi integrato funzionalità e-commerce diventando in pochi anni protagonisti del digitale in Cina, ad esempio:
- Xiaohongshu (Little Red Book)
- Douyin
- Kuaishou
- Pinduoduo
Queste piattaforme, alle quali dedicheremo approfondimenti specifici per spiegarne esattamente il funzionamento e le potenzialità, sono molto diverse tra loro per target e tipologia di contenuti. Quello che le accomuna, però, sono percorsi di continua crescita, che hanno visto nel 2022 aumenti dal 7% al 400% in GMV (gross merchandising volume) per i canali social e-commerce, a dispetto della diminuzione registrata per e-commerce tradizionali (Lusongsong).
Chi lo anima: gli influencer
Nel social e-commerce gli influencer sono i nodi attraverso cui il contenuto si diffonde nella community e diventa virale. I benefici del modello hanno creato un vero e proprio mercato degli influencer che conta:
- 10,1 milioni di creator (divisi in KOL e KOC)
- 38,3 milioni di post giornalieri
Il loro potere rispetto alla comunicazione del brand è considerevole:
- l’influencer conosce la sua community, già sa cosa la interessa
- la community ha fiducia verso l’influencer perché ne rispecchia valori, abitudini o aspirazioni.
In questo modo l’influencer crea contenuti mirati, e personalizzati che vanno ad influenzare direttamente gli utenti, aumentando il tasso di conversione per i prodotti di cui si parla. Un modello di fare marketing a targetizzazione mirata, che dà risultati più efficaci e consente di avere feedback costante dagli utenti. Anche agli influencer, i veri protagonisti del social e-commerce, dedicheremo approfondimenti specifici che spieghino esattamente il loro ruolo e i compiti che svolgono.
Cosa offre il social e-commerce al Sistema Italia?
Una finestra sul mercato cinese per lanciare i propri prodotti grazie ad investimenti graduali, ad alta performance di vendita, feedback immediato e costante dal mercato per poi consolidare percorsi di crescita.
Esattamente questo è il modello che Italian Lifestyle continua a studiare e a declinare, con approccio personalizzato case by case, ai suoi clienti. Non solo, anche il progetto Vento d’Italia per la promozione territoriale e l’export dei piccoli produttori verso la Cina, concretizza il modello social e-commerce, lavorando,tra le altre cose, con campagne di influencer marketing.